力加寿招商火爆的真实内幕
2007年4月20日，第57届全国药品交易会在大连闭幕，白云山牌力加寿火爆的招商场面成为本届药交会的唯一亮点，成为本届药交会最大的赢家。仅在招商会期间就签定合同182家，合同金额3000万元。力加寿片招商现象成为各地经销商谈论的焦点。
在医药市场不景气的今天，为什么白云山牌力加寿片能异军突起，成为2007年中国医药界最大的黑马呢？
一、市场细分要精确，进入市场要准确
很多企业界的朋友，经常问我一个问题：做什么比较赚钱？我跟他们开玩笑说：军火、毒品啊，你们能做吗？这确实是一个比较难以回答的问题。
其实，哪个行业都有赚钱的，都有亏损的。这要看你切入的市场是否准确，这个市场是否与你具备的资源匹配，你切入的时机是否合适，你的策略是否适当等等。
但有三个人群不能忽视：小孩群体、老人群体和妇女群体。
小孩群体：小孩是家长和家庭的希望和未来，家长舍得投入。
老人群体：含饴弄孙是老人的愿望，老人很忌讳老、死等字眼，希望健康长寿，不希望过早的衰老、死去，所以老人更愿意在健康上投入。
妇女群体：女人总希望自己永远年轻、漂亮，所以更愿意在健康品、服装、化妆品上投入，并且女人的消费是非常感性的。
山东先达药业是一家生产、经营药品的企业，在山东比较出名，发展非常迅猛。公司董事长宋佩先生与我是很好的朋友，根据他现有的网络和资源，我曾建议他做一些老年群体的药品，因为这个群体非常大，消费非常惊人，市场前景很好。
一个偶然的机会，了解到广州白云山的一个针对老年人心脑的中药产品—力加寿片。中国每年有200万以上患者死于心脑血管疾病；每年新增患者350万人，患病率每十年增加50%。中国正步入老龄化社会，老年人的数量正与日俱增，心脑血管患者逐步增多。
在简单对产品的原料、组方和疗效等方面的了解后，博弈智点策划机构认为，这个产品有比较好的“卖象”，可以代理、经营。
在经过二个月的详细调查和严谨论证后，广州白云山光华制药、山东先达药业，博弈智点策划机构就达成了合作。
二、要真心替经销商选产品
做药的人都知道，做药品最主要的是：疗效、品牌、支持和营销模式。
白云山力加寿片，具备这些条件吗？
1、企业大，背靠大树好乘凉。
白云山光华制药为联合国药品定点采购企业、广药集团成员企业、广州市首批上市公司之一、百姓放心药企业
2、品牌好，企业的竞争最终是品牌的竞争
白云山品牌：中国驰名商标、2005年价值评估为63.16亿元、 “2006年度百姓最信赖家庭常备药”
3、产品好，独特才是硬道理
力加寿片：全国独家生产，销售独一无二。国家中药保护品种、国药准字OTC类产品、药品名称即商品名称、原名、原药、原方。
4、疗效好，效果才是硬道理。
|
1、申请临床试验企业： |
广州白云山光华制药股份有限公司 |
|
2、临床试验产品 |
力加寿片 |
|
3、临床试验单位 |
中国人民解放军第89医院、甘肃省中医院、山东淄博市中医院 、广东省人民医院、中山医科大学第一、二附属医院 |
|
4、临床试验人数： |
每个单位300人 |
|
5、临床试验起止日期 |
2005年10月——2006年11月 |
|
6、安全性观测 |
①生命体征：血压、呼吸、心率②血、尿、便常规③心电图、肝功能（ALT)、肾功能(BUN,Cr) |
|
7、试验统计指标 |
心悸、失眠、健忘、尿频、肾虚、疲乏、动脉硬化、冠心病 |
|
8、临床试验结论 |
总有效率95.8%，无不良反应。 |
|
9、讨论议题 |
该产品的组方，符合中药治疗的“君、臣、佐、使”理论，效果长久、明显、稳固。 |
三、独特卖点，是撬动市场的一把利剑！
治心脑，抗衰老！
独特卖点，直达消费者内心。能强烈引起消费者的共鸣！卖点好，畅销水到渠成！
心脑疾病是老年人的头号杀手，表现在临床上的疾病有脑缺血、脑动脉硬化、脑血栓、动脉硬化、冠心病、心绞痛等。
老人最关注什么？当然第一是健康、不死，第二是年轻、长寿，所以是心脑健康才能延缓衰老、健康长寿。因此，我们提出了“治心脑，抗衰老！”的独特卖点，通过市场调查和验证，这一点非常能打动消费者。
有了独特的卖点还不行，还要取得消费者的信任，你凭什么能“治心脑，抗衰老”？所以还要有强有力的论据支持，也就是主诉求点。博弈智点策划机构通过分析和论证，得出的结论是：原料和组方。让我们看看他的组方：刺五加、黄芪、人参、淫羊藿、灵芝、白芍等。这些原料都是老百姓熟悉的名贵中药，也一定会相信效果是十分明显和确定的。
四、明星效应，能给产品销售带来轰动效果
力加寿这个产品应该说是个广告产品，那么就需要有个比较好的形象代言人。在选择代言人的问题上，确实费了一番周折，我们给该产品的代言人一个框架和画像：
1、中、老年人
2、形象健康、和善
3、在中老年中有较高的知名度
4、没有绯闻、深受消费者的喜爱
5、曝光率高，经常出现在电视、报纸等媒体上。
通过多方联系，我们最后选择了著名相声表演艺术家唐杰忠先生。唐杰忠先生从艺50多年，与马季先生、姜昆先生合作多年，在中国可谓家喻户晓，他虽是70多岁的高龄，但依然面色红润、精神矍铄；他和蔼可亲、笑容满面，真不愧 “笑佛”的美称；深厚的艺术造诣，良好的舞台风格，憨厚朴实的为人，令人佩服、敬仰。事实证明，我们的选择是十分正确的。
四、营销差异化，要围绕经销商和消费者进行，让他们眼前一亮：
1、市场稳赢策略：打消经销商的顾虑。具体策略是：如果经销商3个月不赚钱，经过核实后，如果不是人为原因，而是产品和营销方式的原因，公司将补偿损失。
2、广告覆盖策略：1、卫视整合，交叉覆盖，使信息到达率更高。2、根据销售的不同阶段调整时间和频次，比如上市阶段、诉求阶段、提升阶段、延伸阶段等都有不同的策略，让每一分广告费都要起到最大、最好的效果。
3、报纸和活动配合：报纸媒体的宣传和地面活动的跟进，比如活动：一元钱购药活动、幸运名字活动、重阳节活动、关爱老红军、老党员活动等。
4、事件营销，让产品一炮走红：事件营销，起到点爆破的作用，借助、制造某一事件，让消费者能在短时间内了解产品、试用产品，最后达到购买产品和重复购买的目的。
为了让整个效果更明显，为经销商又专门制作了营销管理手册和促销指导手册，使经销商操作起来更容易、更有效。
五、造势猛烈，震撼经销商、震撼药交会！
为了能更好的在大连国药会上能一鸣惊人，前期作了大量的准备铺垫工作，正是由于前期的充分造势，才铸就了力加寿的一飞冲天。
我们充分考虑到了历年药交会的状况，制定了大连交广电台的“轰炸计划”。每天在黄金时段高频次播放极具吸引力的电台广告：“做药不做力加寿，回家准被老婆揍；白云牌力加寿，治心脑、抗衰老”。只此一役就使力加寿片成为经销商谈论的焦点，也成为公众议论的话题和调侃的流行语。
为了保证前期工作做到最细，我们又组织了大批人员在经销商来大连的必经之地——机场、火车站、码头、汽车站开展了新颖的接站活动，在经销商刚踏进大连就感觉到力加寿的气势，最大限度地使信息传达到经销商那里。
在招商会位置的选择上，博弈智点策划公司也经过了周密的调研与论证。最终选择了人流量最大和位置最好、最富丽堂皇的第七会议室。这也为招商会的火爆打下了良好的基础。
在招商会现场气氛的调动上，山东先达药业董事长宋佩先生实在、深刻和幽默的讲解，以及博弈智点策划机构CEO王祥西先生的精彩演讲，使招商会高潮迭起，经销商热情高涨，招商会议还未完许多经销商就签订了合同。
成功只给那些有准备的人，造势做到巧、细、密。造势做的好，成功自然到。
五、出其不意，炸出一片天地！
兵书有云：“出其不意，攻其不备”，2007“轰炸中国计划”惊世登场！“炸”遍全中国，火透全天下！
从战略到执行，从创新到实战，营销策划团队，全程保驾护航，9大支持策略 确保经销商长线、稳赚！漂亮的邀请函、大气的招商手册、震撼的背景板、简捷明快的展架，也为招商成功作出了不可小视的贡献。
专家点评：在整个医药界普遍都不景气、十分迷茫的今天，白云山牌力加寿的招商成功给予我们几个方面的启示：
1、市场细分要精确，进入要准确。
2、产品要有独特的卖点和实在的效果。
3、药品经营最好要与大企业合作，产品质量有保障、支持和政策有保障。
4、营销策略要具有差异化、系统性和实效性
5、一切策略的制定，都要围绕经销商和消费者这个圆点进行。
6、招商和产品销售的策略制定和执行，都要十分注重细节。
作者简介：
王祥西：工商硕士，《中国营销传播网》专栏作家，《销售与市场》、《新食品》、《中国服装》高级顾问，曾服务的品牌有：南极人、隆力奇集团、国风药业、熊猫手机、胜利油田、凤祥集团、广州白云山药业、山东先达药业、九寨沟饮料、五粮液、蓝天食品、山东香格酒业、香檀酒业等。电话：13188892235 E-mail:ceowxx@163.com
|
免费注册，获展厅
