主持人：各位网友大家上午好，第59届全国药品交易会在西安举行，我们今天有幸请到亚宝药业太原亚宝医药有限公司的李金胜副总经理和朱海业经理助理。给大家打声招呼吧！
李金胜：大家好。很荣幸今天在全国第59届药品交易会这个会展现场接受39健康网的采访。
主持人：李总给大家介绍一下太原亚宝医药有限公司的一些情况吧？
李金胜：我们太原亚宝医药有限公司是为了迎合市场的营销，于2008年3月20日正式启动了太原亚宝有限公司面向全国的销售。我们这个公司定位很高，要求标准也很高。我们集团的药品品种比较多，在全国有1500人的营销队伍，就是为了把更好的团体推向市场，让全国的消费者和患者能用到亚宝集团质量高、标准高，而且价格适合全国患者的药品。
我们实行了完全的产销分离，太原亚宝医药有限公司正是响应集团的发展要求，在这个形式下成立的。它面向市场的模式是多方位的，有全国中小客户的代理模式这么一个产品群，有面向全国物流的产品群，有直接对诊所销售，也就是说我们现在所谓的普药销售。这个部分是商务销售。第二个叫OTC销售。第三个叫代理销售，就是我们一部分产品要找到适合我们产品在第三终端销售的模式——既减少浪费，又能把产品迅速推向终端的这么一个营销模式，在我们公司成立的时候，都会考虑到。我们在四月份快速的进入两个销售模式，一个叫中小客户的代理模式，还有原有市场的这种模式在09年OTC品种跟市场接触到一定的程度的时候，我们会采用“下拉、上推”这么一种动作来配合市场。现在成立OTC宣传为时过早，产品还没有快速的达到我们中小药店，这是我们面临的一个问题，所以我们现在的工作主要的方向和动力的源泉，就是启动中国现有的百强连锁和在这些市场的一些中小连锁，连锁确定好了，也就能为消费者和患者快速的买到我们的产品做好准备工作。我们在后期会招一部分的OTC，在店面和药店里面进行宣传、推广。
主持人：李总对于销售这一块非常有心得。现在有一种说法，药品的生产厂家和药店这个面向老百姓的渠道合作，可以使药店和我们的消费者得到最大的利润，减少中间的环节的耗损。中间环节耗损过多的话，制药厂家得不到什么利润，老百姓也觉得花了高价没有得到实惠，而药品直供则能使供、消双方得到双赢。你是怎么看待这个事情的？
李金胜：凡是做药品行业的都知道什么是“一元药品”，什么叫“厂价销售”。我对这个问题是有自己的看法的：所谓的“一元药店”是在激烈的竞争环境下，为了吸引更多的消费者和患者，某一家药店驱动购买的一种宣传行为，不代表中国医药的销售趋势，也不代表全国所有的制药企业和做活动的药店的长期性行为。现在回头来看，这种举措确实是短期性的，不可能长期坚持下去。
这个我们朱经理也是深有体会的，像平价药房所谓的“平价”并不是说，要求经销商零利润，两块钱的药品药店卖两块钱，这不是平价。药店有人员工资等等支出，他们要生存，平价只不过是把利润最小化，把更多的空间让利给我们消费者的行为。这要求我们全国的连锁药店要学会，财务、人力控制。怎么做到最低的价格，租到最便宜的房，就能把巨额的支出让出给消费者。加入说，我们在黄金地带租一平米一年要一万块钱，在老百姓的社区租金不过就是一千块钱，把那九千块钱让利给老百姓，平均到每一个产品，这个才是所谓的评价。其实现在所谓的平价药店不一定是全国最低的，可能我们在社区门口买到的药才是最低。但是为什么说是最低呢？应为相对于这个黄金地带的药店，我所售的跟别人的比是平价的。
中国药品未来发展趋势我认为是要走扁平化销售的路子，怎么让生产厂家的产品迅速的进入到终端销售，让患者能以最低的价格买到这个产品，这个是我们关注的。大家也都知道，从2003年到现在是一个阶段的整合期，全国好多代理商都在这个时期发展起来，但是从今年某家大型连锁跟我们的战略合作中，我看到连锁开始醒悟，中小型连锁也在崛起，他们有好多的产品不是厂家直接做的，是代理商做的，他们提出联合各生产厂家为他们的战略客户，这样降低了原来很高的门槛。原先我们进入药店需要巨额的费用，而且我们的产品从进入物流到终端的周期太长，所以我们也想和一些连锁企业搭建一个平台，但是面临诸多连锁的高额费用，我们望而却步不敢往前走。但是现在我们发现这种情况在变化，药店只要药厂有诚意来谈，就减掉药厂所有的费用，把药厂确立为战略客户。这样就能把中间的差价逐渐的减少，我们老百姓买到真正平价药的日子就不远了。
主持人：您对扁平化销售模式抱有很大期望啊。现在确定了哪些具体的战略措施呢？
李金胜：过去营销模式是我们找到一些和我们合作关系非常好的经销商，由他在当地的网络里面进行配送，可能这里面有一个加价、运费的问题。那么我们现在实行PK对接，什么叫“PK对接”呢？就是说如果我的公司品牌很强大，那么我在全国就只做10到20家的客户对接；如果说我的产品面临着竞争很强烈，也就是说全国有100甚至1000家在生产同一个产品，我们就跟愿意与我们合作的纯终端销售客户直接做对接，这就减少物流的配送和层层加价。以前的做法导致最后价格不是厂家的意愿，消费者买到的也不是理想中的价位，最终导致药品销量下滑。在我们中国人的思维里面有一个门当户对，我引用到这里就是一个意思，小产品找小客户，大产品找大客户，这样的话，就能让产品快速接触到终端，接触到我们的消费者。
主持人：您刚才说的是跟代理商和药店合作，那跟第三终端这边有什么战略措施，或者说贵公司是怎么进入第三终端？
李金胜：你说的这个问题，我在不同的环境中都遇到，我想反过来问一句，什么是第三终端？这是一个概念，不同的人，不同的企业有不同的定位，他们有的把第三终端定位在县级，有的说第三终端就是直接药店、诊所，意思就是说直接接触到消费者的叫第三终端。其实还有一个解释，第三终端就是你的固定消费群体，也就是我们的消费患者，一方面是固定的消费患者，第二个是有意愿消费但是还没有消费的人群。
主持人：你定位的第三终端是什么样的？
李金胜：我定位的第三终端是一个笼统的概念，我的货要卖到哪里，哪里就是我的末梢客户，与终端的说法可能有一些雷同，就像末梢神经一样，最远的神经也就是你马上感觉不到的，但是你又确实离不开的基础客户；就像金字塔一样，谁在我的最底层是我要关注的。
我要通过一到三年的努力，能有30%的精力和关注度，关注到我们的末梢神经，来判断我们的营销战略、战术怎么制定。第三终端说大也大，说小也小，有的企业口号很大，但是做起来没有那么大的结果，因为费用很大。有的企业没有说，但是恰恰正在这么做。我知道行业里面有一些企业，有800人的队伍在走乡串户宣传、推销他们的产品，这不能说是我们也要做的，但是他们的一些做法值得我们借鉴，这也是我们未来在08年和09年要做的一个工作。
主持人：就是说我们之前在社区、医院、农村和县级终端的方面，行业里都在摸索，但是没有个明确的销售决策？
李金胜：是，关键是医药行业从这几年的发展，什么叫定位，什么叫政策？不同的政策有不同的理解，我们讲新农合政策好不好，对于患者好不好？非常好。但是各个企业重视程度和参与进来的有多少？大家都是在观望、注视、了解，所以从我个人的角度看问题，这个行业的销售有待于走向规模化、正规化，这个尚需一段的时间，因为咱们国家人口多，行业也正在发展中。
所谓终端的客户依他们的经济能力和当地的环境不同，导致药厂制定一项政策，到不同的客户是不相对称的。比如我今天这个闺女要嫁给身有100万的女婿，那么我发出去这个请帖以后有多少人响应。第二个是北京户口的，第三个是部长级的，但是没有人了，但是我找资产有100万可能有一万个人，但是我说有名牌小车的，这100万里面的只有500个，我说要当部长级的可能只有三个了，所以定政策可能是一个理想化政策，到执行还需要一段的时间。
主持人：李总的说话风格非常的幽默。由于时间的关系，今天的访谈到此结束，我们期待下一次再跟李总聊一聊其他的问题，谢谢李总来做客。 |