会议营销快速发展的关键因素

会议营销快速发展的关键因素

 　　一转眼，在这行从业已经满10年了。虽然我还在追求成功的道路上，还没有取得什么惊天动地的成绩，但这几年下来，尤其是操作银杏洋参胶囊以来，从零开始不到3年的时间在这个品类里面已经取得了不错的成绩，我还是总结了一些经验，在这里愿意与同业好友分享，既是对自己过去做一个总结，也希望对朋友们有所帮助。
　　一个产品也好，一个团队也罢，要想快速发展，我认为必须有以下几个关键因素：

　　一、信心

　　温总理说过，信心比黄金还重要，我深有体会。

　　首先，我们要坚定对这个行业的信心。为什么？因为我们这个行业消极的信息传播的太多，如果你没有坚定的信念，你可能被这些消极的信息都吓都吓死了。我是2004年初开始做会议营销的，那个时候，就有人说：你怎么现在才开始做会议营销啊？现在的市场太不好做了，竞争太激烈了，外联太不好搞了，国家要打击了等等一大堆的负面信息。我当时确实有一段时间被吓的半死了，所以经历过一些失败。在7年后的现在，我再和朋友们聊天，问他们：会议营销哪年最好做？哪年最容易赚钱？大家都不约而同的说：2003年前后啊！所以，我就明白了一个道理：任何时候都不是最坏的时候，任何时候都有机会，任何时候都不晚。关键看你是怎么想的。你相信它好，它就会好！

　　其次，一定要有做大的信心。我刚开始创业，一个人，座在办公室里就想：虽然我现在一个人，但我一定会能做大的。所以当我一有盈余时，我就招人。过去要开个全国开市场部老总、经销商会议都开不起来，现在一开就是100、200人。我觉得这很正常，因为我一开就想到了，这是有信心的结果。

　　二、方法

　　我们公司企业文化里有一句话：有了想法，还要有方法。方法就是模式、方法就是创新、方法就是执行。在具体的市场操作方法上，我有以下几点体会：

　　第一个方法：有条件的要坚决进行互动。现在不是一个人把一场会从头到尾做好就可以出货的时代了，一定要请进来，走出去。大多数的市场请进来做的好一些，但走出去可能做得差一些了。请什么？请专家主持、请总部的人来培训、请总部的市场督导、请朋友帮忙指导。走出去是什么意思？不光是自己带顾客出去旅游，一定要与全国各地的顾客互动，也就是说全国各地的顾客同时聚合在同一个平台上，哪怕是一个省几个地区的顾客同时在省内旅游与开会，这样都不一定会比你自己单独带自己的几十个顾客去海南、去港澳的效果差。我们每年都会花不少钱来举行全国性的会员互动大会，比如2009年9月的红色健康行、2010年5月的巴马长寿之旅、2010年9月的世博圆梦之旅。

　　其实，走出去的不光是顾客，更重要的是员工、市场老总。一个人、一个市场也好，发展到一定程度总是有局限性的，所以我们要超限。怎么超？找差距、找灵感。这就需要全国各地一条战线上的同仁们，真刀实枪的在一起交流、分享。我们每年会组织模式总结大会，有很多人找到了激情与方法。

　　第二个方法：差异化。其实没有人说自己一开始就是差异化的，差异化不是彻头彻尾的变化，是从细节的变化开始的。比如：会场的布置：别人开会都是把条幅横着挂的，我们有条件的话，就偏偏挂成竖的，我就是让顾客感觉我们与别人不一样。再比如：开会内容上，别人讲来讲去是造危机、病理药理、产品知识，我们银杏洋参胶囊操作的过程中我们时不时的来个变化，我们给老顾客就开个“品牌推广会”，我就偏偏不这么讲。如果谁说自己的模式新鲜的不得了，差异化的不得了，我觉得可能是在吹牛，你把细节先差异化了再说大的模式的差异化。因为细节的差异化，对我们来说风险最小。

　　第三个方法：专业化。我认为最大的专业化之一是顾客（代理商）资源管理的专业化。因为我们不管是操作市场的也好，还是招商企业也好，顾客（代理商）是我们最大的资源。如何管理顾客（代理商）？我们选择了专业软件管理。为此我们专门为自己量身定做、开发了一套软件。关于软件，现在市场有卖的，我也看过一些，不是要么太OA（办公化），就是要么太CRM（客户化），我个人觉得，有条件的一定要自己量身定做，这样你自己核心的东西，谁也拿不走。有软件最大的好处是：防止资源的流失、有效跟进客户。尤其是对客户跟进，软件有预约提醒功能，这样定期跟进，不容易跟丢，因为现在的信息太发达了，不管什么人，只要在网上留个电话号码，每天都会接到几十个电话，所以这个时候拼得不是一次两次的跟进，而是长期一年两年的跟进。所以现在的客户不是找来的，而是跟出来的，我们有的客户跟3年才能成交（如果有的朋友们持续接到我们的电话，不是他们愿意给你打，是软件逼他们打的，如有打扰，敬请谅解）。

三、团队

　　人是根本。没有团队，就没有一切。我们这个行业凡是做得好的，他的团队一定是很好的。在团队建设上，我有以下体会：

　　用人：人尽其才，用人要用长处，我一般会问他：你想做什么？你喜欢做什么？结合自己的观察，再告诉他，你可能更适合做哪方面的工作。一个人干了自己喜欢干的工作，主动性会更强一些。

　　留人：市场上经常有朋友抱怨：我就不敢放假，尤其是过年一放假，员工都不再回来了上班了。这一点上，我们每年年底，都会告诉各市场部：过年前的这两个月，一定要让员工赚到钱，哪怕是员工大半年都没有多少收入，但年底的两个月，一定要让员工收入大增。怎么办？很简单，加大顾客的促销力度、提高员工的奖励标准，让顾客多买货，让员工多拿钱。放假前再挨个谈谈话，做做思想工作，基本上员工年后会来上班的，而且还会带来自己的同还来公司的。所以每年年底，我们会做一卡车的台历免费发给各市场、给各市场大量的赠货，就是为了帮他们留住员工。

　　发展：针对不同的员工制定不同的发展规划。你会发现，在你的团队中，有三类人：一类是能力高的，境界低的；一类是能力低的，境界高的；还有极少一类是能力、境界都高的。这三类人怎么让他们发展？对他们总的要求是能力与境界都要同时提高。如果现在就是能力、境界都高的，让他们做领导；如果暂时是能力高的，境界低的，让他们做业务骨干，让他们赚到钱，帮他们提高境界；如果暂时是能力低的，境界高的，要信任他们，要帮助他们提高能力，在收入上也决不能亏待他们。我的总结是：人发展的过程就是能力、境界不断提升的过程，如果他们的能力与境界都到了一个高度，公司就要给他们平台，要让他们施展才华、实现人生的价值，这也是一个公司领导人的使命所在。

　　在此我也感谢这些年来和我一起奋斗的朋友们、我团队的伙伴们。我们共同拥有坚定信心、运用更好的方法、在与最优秀的团队一起奋斗，相信我们的未来会更美好，我们的人生会更辉煌！

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